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Vediamo insieme come risparmiare al supermercato sia possibile, a patto di fare attenzione a quei piccoli “tranelli” che si nascondono insidiosi tra gli scaffali.
Invogliare il cliente a comprare, è una legge naturale del commercio. Lavoro nel marketing, e questo, lo so bene.
Lo studio dello spazio espositivo, la scelta del layout, la musica di sottofondo, i profumi, la posizione strategica di alcuni prodotti che non avevi intenzione di comprare, ma vedendoli lì, magari…
Tutto questo è scienza, psicologia, neurofisiologia applicata al mondo dei supermercati e dei centri commerciali.
Sveliamo alcuni degli stratagemmi messi a punto dalle grandi catene di distribuzione, a partire da quelli che Jeremy Smith elenca nell’articolo 21 tricks of the supermarket trade su The Ecologist.
Un consumatore consapevole sarà di certo in grado di scegliere con attenzione e imparerà come risparmiare al supermercato.
Cestini profondi e carrelli capienti
Avete notato che in alcuni negozi c’è un incaricato che vi porge sorridente il cestino per gli acquisti? Ebbene, sembrerebbe che il 75 per cento di chi ha in mano il cestino o il carrello per fare la spesa finisca sempre per comprare qualcosa.
Le carte fedeltà
Io nel portafogli ho una quantità imbarazzante di tessere e carte fedeltà. Una per ogni negozio dove faccio acquisti. E scommetto anche voi. Scommetto anche che, come me, facciate di tutto per accumulare punti e ricevere “in regalo” sconti o premi. Ma cosa ci guadagnano i supermercati? Innanzitutto, conducono sofisticatissime ricerche di mercato sui gusti e le abitudini di acquisto di ciascun cliente. Inoltre, una volta che si possiede una tessera, l’acquirente tende a preferire i negozi della catena che la eroga e dunque il marchio ci guadagna in termini di fidelizzazione. E, come se non bastasse, pare che il 42 per cento dei consumatori in possesso di una carta fedeltà, spende più soldi, forse perché pensiamo che più acquistiamo, più sconti otterremo e più risparmieremo.
La musichetta tra le corsie
La musica è in grado di condizionare lo stato d’animo delle persone. Camminando, compiamo circa 90 passi al minuto. Una musica al di sotto dei 90 battiti al minuto fa rallentare inconsciamente la nostra andatura, e ci trattiene più a lungo tra gli scaffali.
I beni di prima necessità in fondo, o nascosti
Lo studio dello spazio, la disposizione del layout e degli scaffali, il posizionamento dei prodotti si chiama visual merchandising ed è una vera e propria scienza (si studia anche in università). Tra le diverse regole, una riguarda la disposizione dei beni di prima necessità (farina, zucchero, sale, latte…) in scaffali poco segnalati, distanti sia dall’ingresso che dall’uscita, in modo da prolungare le peregrinazioni tra le corsie e accrescere lo stimolo ad acquistare prodotti che non avevamo preventivato di inserire nella lista della spesa.
Costa sempre … virgola 99
Vi siete mai chiesti come mai al posto di prezzare 5,00 un prodotto lo troviamo a 4,99? Sconto di 1 centesimo a parte – grazie comunque! – la logica che sta dietro questa strategia fa riferimento al processo di memorizzazione del nostro cervello. L’arrotondamento verso l’alto implica uno sforzo mentale maggiore rispetto al processo di memorizzazione delle prime cifre. In parole povere ci rimane impressa la prima cifra e ci pare di spendere meno.
Paghi due e prendi tre
Il classico 3×2 sembra capace di aumentare le vendite fino ad oltre il 150 per cento. Effettivamente risparmiamo il 30 per cento, ma acquistiamo un prodotto in quantità maggiori rispetto alle nostre abitudini.
Prodotti civetta
Tutti conosciamo a memoria il prezzo medio dei prodotti di prima necessità (scatolame, burro, latte…). Per battere la concorrenza, i punti vendita pubblicizzano periodicamente “prodotti civetta” con prezzi scontatissimi, compensando però con l’aumento dei prezzi su altri prodotti.
Si compra come si legge
Le persone che leggono da sinistra a destra scorrono anche gli scaffali da sinistra a destra. I prodotti più costosi quindi si troveranno sulla sinistra, quelli più convenienti sulla destra.
All’altezza dello sguardo
I prodotti esposti all’altezza dello sguardo vendono il doppio perché più visibili, ma sono anche sempre quelli più costosi.
Allo stesso modo, i prodotti che attirano l’attenzione dei bambini sono posti al livello dei loro occhi. Così che, per soddisfare i loro capricci, i genitori saranno disposti a comprare qualcosa che non avevamo preventivato di acquistare.
I prodotti più ammiccanti davanti alle casse
In coda alle casse, è inevitabile, si viene attratti da una varietà incredibile di dolciumi dalle confezioni ammiccanti. Se a questa tentazione è difficile opporsi da adulti, è facile immaginarsi come i bambini annoiati dalla spesa, siano assolutamente ipnotizzati dal loro fascino e che i genitori li accontenteranno, il più delle volte, per evitare scenate e figuracce.